法国冬青苗木生产与市场模式发展浅析

与其他行业一样，市场的需求决定着法国冬青苗木生产的方向，一切脱离市场生产的产品最终也会被市场所抛弃。

1、产品结构与市场应用

在阐述市场应用之前，我们先来了解一下园林绿化苗木市场类型。目前市场的类型主要可以分成：市政绿化、地产园林、生态修复和旅游景区景观四大类。市政绿化：主要指的是由政府投资建设的城市公共、小区休闲基地、生态湿地等园林工程或事业单位附属的园林工程等项目；地产园林主要是指由房地产公司投资建设的高档小区、别墅、酒店、度假村等周边园林绿化建设项目；生态修复绿化工程主要是指通过人为构建植被，对遭到破坏的生态系统进行辅助修复，从而使其逐步恢复向良性循环方向发展；旅游景区景观主要指由政府或旅游服务公司根据观光、休闲、度假等不同主题和功能，通过因地制宜或创造性颠覆，构造差异化的景点和视觉享受，能够满足游客“猎奇、体验、好新”的心理需求和文化需求。目前，市政绿化和地产园林占园林绿化工程市场总容量的80%以上。

对于大多数苗圃来说，产品结构是追求多而全（多品种多规格）还是追求大而专（大规模单一产品）？一直是很多小规模苗木种植者所困惑的问题。所以在这里，我们一起来理清这个思路，让更多的苗木种植者有个较为清晰的认识。首先我们在生产准备前期应给我们的产品有个清晰的市场定位，也就是说我们种什么品种苗木？苗要种到多大？通过什么渠道卖？是苗木经纪人还是专业市场？最终的消费者是谁？他们用来做什么用途？比如说您的市场定位是市政绿化和地产园林的，那么就要了解他们的需求。就拿地产园林绿化工程项目来说，他们对苗木的需求有三个基本要求和特征，一是品种规格多，要齐全；二是苗木单株质量要求高；三是苗木成活率要高。那么生产（特别是小规模种植者）是追求多而全还是大而专呢？这个问题其实也一直是我们所困扰的，也正是因为有这些市场矛盾的存在，所以使苗木经纪人这个行业特有的一种职业延续至今上千年之久，即使信息科技如此发达的今天，依然发挥着重要的市场作用。

2、市场定位与市场通路

上面我们分别提到了市场定位和苗木经纪人，在这节我们主要阐述市场的定位和市场通路。可能大家会问，上一节中没有把应该做多而全还是做大而专的问题说清楚。当然，在此可能没有办法给您肯定的答案，但是我们只有先有市场定位，再了解了市场通路后，才会对这个问题有个较为清晰的认识。

根据市场份额，一般种植者会市场定位会选择市政绿化和地产园林，那么是追求多而全还是大而专的又一个问题会出来，特别是小规模的苗圃（100-500亩左右），追求多而全吧，在市场各竞争因素都没有优势（没有话语权），追求大而专吧，又不能满足地产园林多品种多规格的需求特性。因此很多需方（采购方）的采购和苗圃的销售都会选择委托苗木经纪人来进行运作。通过苗木经纪人对资源进行综合配置。所以作为重要的市场通路（份额占60%以上）模式之一的苗木经纪人在市场作为中起到了重要的桥梁和纽带作用，队伍也不断得到发展壮大。

目前，苗木市场的主要通路除了苗木经纪人外，还有专业市场和通过广告宣传吸引终端客户上门采购等几种形式。

二、苗木交易电子商务化的发展与瓶颈

随着科技的日新月异，信息化给人们带来了便捷和无限的商机，通过互联网寻求商业合作已经成为全球商业交易合作的一种重要的手段，它改变了传统的市场营销观念和模式，为经济的快速发展起到了强有力的推动作用。也不例外，苗木的交易也从传统的市场通路向电子商务化领域拓展。据不完全统计，目前全国有近10万个园林绿化苗木QQ交流群和数百家专业媒体网站，如今更是有各大网络引擎的“搜索营销”产品及其他五花八门的网络营销产品风生水起，已逐步渗透到苗木交易和宣传的各个环节。

1、现代信息科技与苗木市场营销

信息科技的发展，使苗木供需信息逐步呈现透明化趋势，供需双方可以通过文字、图片、声音乃至视频，快捷并较为全面地了解到供需的详细信息，完全颠覆了以往只能通过电话、平面广告和熟人之间互通信息而获取的供需信息，且沟通和视觉效果不明显。如今，供需双方可以通过腾讯QQ、电子邮件、视频、彩信、微信、专业网站及其专用沟通工具，便捷的获取信息并沟通，市场价格也更加透明化，它在一定程度上替代了苗木经纪人部分的市场作用，大而有取而代之的趋势。在表面上看，对苗木经纪人的市场交易份额和作用起到一定的威胁，但在现实中，因行业个体差异特性和电子商务化发展阶段与适应性的局限，目前还是有很大的发展瓶颈存在。

2、电子信息化交易效果与存在的问题

在我们的市场调研中，发现在华东某主要苗木交易市场所在地，当地居民借助地域产业优势，在各大网商进行苗木在线交易，效果较好，在线成功交易量大，其特性为小苗为主、交易金额小、每笔交易量少、产品易于快递投运等，大都为小农户种植用苗和家庭种植用苗。除此之外，其实绝大部分的苗木在线交易仅仅只能是在实际成交之前起到信息沟通的作用，是很大程度上提高成功交易率的，而直接在线交易成功，特别是大宗苗木交易，几乎是凤毛麟角。

究其主要原因，主要有二点。一是质量无标准：苗木产品本身的特性导致它有别于其他有国家通用标准的产品，虽然也有一些大型苗木企业相继制定了各自的企业标准，但还不能够完全被市场接受和认可。且大多数在线交易的供方都没有产品标准，各省市的行业习惯标准也都有不同。比如在浙江，苗木的胸径量1.2米，而在贵州则是1.3米。所以使这个作为采购和验收主要依据的质量标准流于形式，制约了在线交易的发展；二是苗木信息的真实性缺乏可信度。在实践中，相信大家都有体会，至少有60%的供需信息都存在各种不真实性，因此可以说行业自律问题也是阻碍苗木在线交易发展的重要因素之一。

三、对市场发展的一些设想

1、供方联盟。主要指苗木生产者的联盟。一方面是从地域上来说，作为市政绿化和地产园林工程的供应方的苗木生产者，可以横向联合区域内（如华东地区）的同业者，为采购方（同区域绿化工程用苗）一站式地提供绿化苗木，达到三方共赢。一是接单者的苗木达成交易，二是联盟方的苗木达成交易，三是采购方也在为节约采购成本方面（集约化）获得利益。更大的作用是苗木种植者完全可以根据自身的生产条件来选择苗木种植的品种、规格、规模，不再为种“多而全”还是“大而专”去纠结了。当然，要形成这个格局需要多方的共同努力和探索了。第二个方面是纵向联合，如华东地区和中西部地区的联合。在某些采购订单中，因项目施工的需要，经常会出现横跨南北地域的产品需求，而生态环境的决定，各地所适生和种植的苗木产品不能有这么大的跨度，而不能满足上述苗木订单的需求，这就需要南北东西各方纵向联合，互利合作，一站式地为需方提供优质货源。

2、苗木交易电子商务化发展需要解决的问题

（1）质量标准的制定和实施。需要国家主管行政部门和行业龙头企业牵头，共同来制订和完善常规苗木的质量标准。

（2）线上交易规则的完善。在现有各类交易平台中，规范相应的苗木交易规则，特别是诚信经营方面的鼓励和约束机制，通过第三方的权威性和可信度来解决苗木交易双方的后顾之忧，促成线上交易。

当然，要解决和发展在线苗木交易的道路任重而道远，需要政府职能部门、行业协会、各大电商、行业龙头企业、设计单位、采购单位及全体园林绿化苗木从业者的共同努力，希望这一天早点到来！